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Le merchandising en Grandes Surfaces de Bricolage (GSB) a évolué pour devenir un levier stratégique majeur. La digitalisation et l'amélioration de l'expérience client transforment les méthodes d'implantation. Les technologies avancées permettent d'améliorer la performance commerciale, répondant ainsi aux attentes du bricoleur moderne.
Par Mialy ANDRIAMAHERY
Publié le 12/02/2025 à 10h00
© iStock Andrey Zhuravlev, 2025.
Dans les années 90, le merchandising en GSB se résumait à un agencement statique des rayonnages, piloté par des catalogues papiers. Autrefois centré sur une simple mise en rayon des produits, il est aujourd'hui un levier stratégique influencé par la digitalisation, l'analyse de la donnée et l'expérience client. Avec l'émergence de nouvelles technologies et une meilleure compréhension des comportements d'achat, le merchandising se professionnalise et devient un outil d'optimisation de la performance commerciale.
Quels sont les enjeux du merchandising en GSB ?
© Acap Développement, 2025
Comment aligner les équipes terrain ?
Le merchandising en GSB repose sur une équipe de terrain composée de merchandiseurs, de promoteurs des ventes et de responsables d'implantation. Leur motivation joue un rôle clé, car elle influence directement la qualité de la mise en rayon et la mise en valeur des produits. Les merchandiseurs ne se limitent plus à remplir les étagères. Leur mission inclut désormais l’amélioration du taux de facing, c’est-à-dire le nombre de produits visibles par référence. En augmentant ce taux, ils renforcent la visibilité des articles et optimisent l’espace de vente, ce qui améliore l’expérience d’achat des clients et booste les ventes des magasins. Pour maintenir leur engagement, les entreprises misent sur des primes, des challenges commerciaux et de meilleures conditions de travail.
Comment Passer du Géomerchandising aux Micro-Zones ?
L’implantation moderne repose sur plusieurs stratégies. Le géomerchandising adapte l’offre aux spécificités régionales, par exemple en mettant en avant des outils d’élagage dans les zones rurales. Les planogrammes dynamiques sont ajustés chaque semaine grâce à l’analyse des données issues des scannettes en point de vente. Les chefs de secteur et les animateurs régionaux appliquent les directives merchandising tout en tenant compte des particularités locales.
Quelle est l’équation rentable du merchandising ?
L'implantation d'un plan merchandising engendre des coûts liés aux ressources humaines, aux outils de présentation et à l'adaptation des mobiliers commerciaux. Cependant, une bonne stratégie merchandising permet d'optimiser la rentabilité des linéaires, d'augmenter le taux de transformation et d'améliorer la satisfaction client.
Comment chasser des profils hybrides tech/terrain ?
Face aux enjeux du merchandising, le recrutement de personnel qualifié est un véritable défi. Les ambassadeurs de marque en GSB doivent maîtriser les logiciels de planogrammes, et les techniques de merchandising sensoriel, comme l'éclairage LED variable. A présent, les enseignes recherchent des profils dynamiques, autonomes et dotés d'une bonne capacité d'analyse, ayant suivi des formations en merchandising.
© iStock Maria Saifutdinova, 2025
Comment passer de la théorie des flux à la pratique ?
La formation continue est essentielle pour maintenir un haut niveau de compétence au sein des équipes terrain. Les modules portent sur l'optimisation de l'espace de vente par exemple un cas pratique sur un atelier qui vise à améliorer l’espace en rayon pour réduire les linéaires morts.
comment manager les équipes sur terrain ?
Le management des merchandiseurs évolue grâce aux nouvelles technologies et aux méthodologies modernes de gestion. L’IA et les outils de data analytics permettent désormais aux managers d’avoir une vision en temps réel des performances terrain. Les logiciels de suivi et de reporting automatisé aident à identifier rapidement les points de blocage et à ajuster les stratégies opérationnelles.
Quand l’IA réinvente les linéaires
L'intelligence artificielle et la technologie révolutionnent le merchandising en GSB. L'utilisation du IA dans les logiciels d'analyse de vente offre une vision plus fine des performances des linéaires, permettant d'ajuster les implantations en fonction des comportements d'achat. De plus, la reconnaissance visuelle via l'IA facilite le contrôle de la mise en place en rayon et détecte instantanément les anomalies de merchandising.
Comment mesurer l’immesurable avec le KPI ?
L'efficacité du merchandising se mesure à travers des KPIs clés : taux de rotation des stocks, chiffre d'affaires au mètre linéaire, temps d'exposition en rayon et retour client. Une analyse régulière de ces indicateurs permet d'affiner les stratégies merchandising et d'améliorer continuellement la performance.
L’implantation merchandising en GSB n’est plus un art statique, mais une discipline vivante nourrie par 14 000 données/heure. Les leaders du secteur ont compris comment s' ajuster à la météo locale pour booster les ventes de produits saisonniers. Demain, l’enjeu sera d’intégrer l’IA générative pour créer des linéaires uniques adaptés à chaque magasin, tout en conservant l’expertise terrain irremplaçable des chefs de rayon.
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